Negoziare con consapevolezza: strategie e strumenti per ricercatori
La “Masterclass di Negoziazione Efficace”, inserita nel modulo 3 del P1 – RAISE Knowledge Transfer & Entrepreneurship Academy (seconda edizione) e coordinata dallo Spoke 5 di RAISE, fa parte del Training Program rivolto ai ricercatori e ai dottorandi, dentro e fuori RAISE.
Il workshop propone un percorso intensivo per tradurre la teoria in pratica e affrontare con maggiore sicurezza le sfide della collaborazione scientifica e organizzativa.
Ideata e condotta da Barbara Galli, International Professional Coach e fondatrice di BGTalentUp, con la partecipazione di Giorgio De Sario, Founder & Executive Chairman di Day One, la Masterclass ha guidato i partecipanti in un itinerario esperienziale che ha intrecciato metodologie consolidate e strumenti innovativi di negoziazione, arricchito da momenti di confronto e sperimentazione diretta.
I lavori si sono aperti con un approfondimento sul poligono negoziale e sulla Zona di Possibile Accordo (ZPA), concetti utili per definire obiettivi, margini di manovra e interessi in gioco. Da qui si è sviluppato un percorso che ha condotto i partecipanti a esplorare i diversi stili negoziali, a comprendere come gestire situazioni di conflitto e a sviluppare strategie efficaci per creare un dialogo costruttivo. Le esercitazioni hanno favorito una comprensione più profonda delle dinamiche interpersonali, stimolando la capacità di riconoscere i propri schemi comportamentali e di trasformarli in risorse relazionali.
Particolare attenzione è stata dedicata al ruolo delle emozioni nella negoziazione, considerate elementi fondamentali del processo. Imparare a riconoscerle e valorizzarle consente di costruire fiducia, favorire la cooperazione e raggiungere accordi più solidi e consapevoli. Attraverso casi di studio e momenti di riflessione condivisa, i partecipanti hanno inoltre affrontato il tema delle trappole negoziali, quelle abitudini cognitive e relazionali che spesso compromettono l’equilibrio tra ascolto e assertività.
Tra gli strumenti operativi presentati, la BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ha fornito un metodo concreto per valutare alternative e consolidare la propria posizione negoziale. La Finestra di Johari e il Canvas della creatività al servizio della negoziazione hanno arricchito il percorso con spunti di introspezione e di analisi delle dinamiche di gruppo, favorendo una visione più ampia delle relazioni e della comunicazione interpersonale. Una simulazione su caso di studio ha permesso di mettere a sistema i learning acquisiti, trasformando la teoria in competenza applicata.
“Portare la negoziazione nel mondo della ricerca significa esplorare un contesto diverso da quello aziendale,” hanno spiegato Barbara Galli e Giorgio De Sario. “Per i ricercatori, negoziare non riguarda tanto il profitto, ma la costruzione di alleanze, la condivisione del sapere e la gestione di progetti tra realtà con culture e obiettivi differenti. Entrano in gioco non solo strategie, ma anche etica, fiducia e consapevolezza relazionale. Nel contesto manageriale o commerciale,” hanno aggiunto, “la negoziazione è spesso più diretta e orientata al risultato economico. Tuttavia, in ogni ambito, negoziare non significa vendere: è un modo per creare relazioni sostenibili, basate sull’ascolto e sulla comprensione reciproca. In fondo, indipendentemente dal ruolo o dal contesto, restiamo esseri umani, e la qualità delle nostre relazioni determina la qualità dei risultati che otteniamo.”
La Masterclass ha offerto così un’esperienza intensa e coinvolgente, in cui teoria, pratica e introspezione si sono fuse in un percorso di crescita personale e professionale. Un’occasione preziosa per scoprire come la negoziazione, intesa come forma di dialogo consapevole, possa diventare uno strumento di innovazione culturale, capace di unire mondi diversi – dalla scienza all’impresa – nel segno della collaborazione, dell’intelligenza emotiva e della responsabilità condivisa.
